困境之下，是對石材企業(yè)轉(zhuǎn)型的種種拷問。

　　是資源的競爭？還是品牌的較量？對于石材企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型之難，不是難在規(guī)模的擴(kuò)張，而是難在對企業(yè)發(fā)展方向的把控、產(chǎn)品客戶群體的定位，以及對自身品牌的維護(hù)。

　　“誰才是真正的終端客戶？”、“營銷渠道是不是正確的？”、“售后服務(wù)有沒有跟蹤到位？”……在“轉(zhuǎn)型、升級”的口號之下，石材企業(yè)正在進(jìn)行一次全新的定位和探索。

　　吳佳锜：

　　“石材行業(yè)今日遇到的發(fā)展問題，有很大一部分原因是前期單一地、大量地采購石材，沒有規(guī)劃，導(dǎo)致整體產(chǎn)能過剩，行業(yè)微利，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低�！边h(yuǎn)達(dá)石材總經(jīng)理吳佳锜如是說。除此之外，也有業(yè)內(nèi)人士分析，石材行業(yè)這幾年來缺乏實(shí)質(zhì)性的行業(yè)發(fā)展，主要是因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，使得產(chǎn)品缺乏競爭力；石材企業(yè)不注重品牌塑造，難以產(chǎn)生品牌溢價(jià)。

　　劉良：

　　6月11日，英良集團(tuán)董事長劉良在微信上發(fā)出一篇《告石材界所有“倉庫”人書》，以幽默自嘲的口吻揭開了“倉庫”面具�？v觀石材市場，競爭同質(zhì)化已然成為行業(yè)發(fā)展的常態(tài)。一個(gè)企業(yè)成熟，成為標(biāo)桿，抄襲者就猶如一湖沉寂已久的死水遇到了一個(gè)方寸不到的泄口而勇躍奔流。

　　“石材行業(yè)發(fā)展至今，大多石材企業(yè)的經(jīng)營者各行其事，互相之間缺少溝通，盲目發(fā)展，其實(shí)是在走彎路，很難達(dá)成統(tǒng)一的正確的發(fā)展方向。加上許多石材企業(yè)分不清真正的終端用戶，沒有找對營銷途徑，發(fā)展緩慢而被動，導(dǎo)致企業(yè)很難真正做大做強(qiáng)。”在5月18日舉辦的第四屆中國石材業(yè)發(fā)展高峰論壇上，中國建筑裝飾協(xié)會副秘書長陳新揭示石材行業(yè)發(fā)展過程中存在的種種缺陷和不符合市場發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)象。

　　每個(gè)行業(yè)都有自己的運(yùn)作模式，簡稱商業(yè)模式。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授汪俊宏認(rèn)為，當(dāng)今企業(yè)的競爭，已不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。一個(gè)好的商業(yè)模式，將改變一個(gè)企業(yè)、一個(gè)時(shí)代。顯然，石材行業(yè)走到現(xiàn)在，不得不改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，創(chuàng)造新的賣點(diǎn)。

　　在今年4月開學(xué)的廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中國石材領(lǐng)軍企業(yè)總裁（CEO）班上，來自福建、上海、重慶、廣東、湖北、江蘇等地的68名石材企業(yè)老板卸下日常繁重的公司管理工作，重新回到課堂。作為世界級公司治理與營銷戰(zhàn)略專家，汪俊宏向總裁班學(xué)員分享他的經(jīng)典課程——《戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)》，通過現(xiàn)場互動、層層深入的方式，引導(dǎo)石企老板探討目前遇到的問題，共同把脈新形勢下中國石材企業(yè)面臨的新問題、新挑戰(zhàn)，共同思考未來石材業(yè)的新商業(yè)格局。

　　汪俊宏以“跳高比賽”來闡釋商業(yè)模式創(chuàng)新對行業(yè)發(fā)展的影響。他說，1908年，世界跳高紀(jì)錄只有1.905米，那時(shí)的跳高方式是剪式跳高；到1932年，有人創(chuàng)新了滾式跳高，才把世界紀(jì)錄上升到1.97米。后來有人發(fā)明了俯臥式跳高，又刷新了世界紀(jì)錄；直到1968年，人們發(fā)現(xiàn)原來所有的跳高方法都是錯(cuò)的，跳高應(yīng)該是背躍式，才將紀(jì)錄刷新到2.43米。

　　商業(yè)也一樣，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到瓶頸期時(shí)，只有新的商業(yè)模式、新的技術(shù)革命，才能帶來新的飛躍。

　　“不同時(shí)代有不同的機(jī)遇，不同的機(jī)遇有不同的模式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化和客戶的需求創(chuàng)新不同的商業(yè)模式�！蹦敲�，要怎樣把機(jī)遇和模式結(jié)合起來？汪俊宏認(rèn)為，最關(guān)鍵的是應(yīng)該找到自己的核心，也就是企業(yè)定位。

　　在汪俊宏看來，企業(yè)要做好3個(gè)層次的定位，即定位客戶、定位業(yè)務(wù)、定位產(chǎn)品/服務(wù)/流程�！岸ㄎ豢蛻�，要選對客戶，深耕目標(biāo)客戶，樹立客戶的價(jià)值。為什么KAPPA脫離李寧之后，反而市值增長300倍？”汪俊宏表示，這是因?yàn)镵APPA對客戶進(jìn)行了精準(zhǔn)定位，表面上KAPPA定位的是愛運(yùn)動、愛時(shí)尚的年輕人，實(shí)際上KAPPA定位的是運(yùn)動款式、各種造型，讓那些不喜歡運(yùn)動、即便身材有點(diǎn)臃腫的人，穿上他們的衣服也會很好看，這就是KAPPA大賣的原因。

　　對于石材企業(yè)來講，也是如此，石材企業(yè)一定要找對自己的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群的需求對癥下藥，制造更多賣點(diǎn)�！盀槭裁磩e人賣羊，1頭只能賣1000元，但是‘小肥羊’卻能將1頭羊賣到1萬元？因?yàn)樗麄儗⒁活^羊細(xì)分成200多塊肉。其中有一股肉位于股肱處，肉質(zhì)非常細(xì)嫩，可以生吃，一樣價(jià)值非常高，他們把這塊肉單獨(dú)拿出來，100克在上海賣到88元�！痹谥v到產(chǎn)品定位時(shí)，汪俊宏如是說。他認(rèn)為，石材行業(yè)也應(yīng)該這樣，對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品的獨(dú)特之處拿出來重點(diǎn)包裝，提高產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　在這一點(diǎn)上，英良石材董事長劉良也表示：“對石材產(chǎn)業(yè)來說，目前已經(jīng)取得一個(gè)共識，就是轉(zhuǎn)型升級是硬道理！作為一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，你再用傳統(tǒng)思維、經(jīng)營模式來做企業(yè)當(dāng)然是不行的。在轉(zhuǎn)型升級的過程中，企業(yè)都需要根據(jù)自身的實(shí)際條件和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整�！睂Υ耍瑒⒘加幸粋�(gè)生動的比喻：“轉(zhuǎn)型升級有很多層次，你可以將其看成iPhone系列，有的企業(yè)升級到iPhone5S，有的則是iPhone4。但無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加工工藝還是文化內(nèi)涵，企業(yè)在進(jìn)行這個(gè)升級的過程中，都會收獲很多，都會帶來很好的效益�！�

　　汪俊宏認(rèn)為，企業(yè)制定戰(zhàn)略，一定要從客戶的視角出發(fā)，這也是創(chuàng)新商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

　　“商業(yè)模式包含道、法、術(shù)、器。道就是戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略的最高境界就是客戶價(jià)值。企業(yè)只有站在客戶價(jià)值的戰(zhàn)略高度從上往下看，才能豁然開朗，發(fā)現(xiàn)登山的捷徑�！睂τ诮K端消費(fèi)者來說，他們沒有行業(yè)概念，只有更進(jìn)一步貼近生活的解決方案。

　　所以，石材企業(yè)的商業(yè)模式一定要從資源整合開始入手，讓石材給消費(fèi)者生活帶來更多幸福。

　　世界級公司治理與營銷戰(zhàn)略專家，在美工作10多年，操盤上百億企業(yè)，現(xiàn)任富弼世界戰(zhàn)略商業(yè)模式（香港）研究院專家委員會主席。他曾經(jīng)訪問全球上千家企業(yè)，對中國企業(yè)有深入的了解和研究。