企業(yè)的營銷之道，一言以蔽之就是渠道為王，得渠道者得天下，這點在如家電業(yè)等許多成熟領域中都已得到驗證。延續(xù)到國內(nèi)石材渠道建設，記者觀察，不外以下幾個主要方面：
一、營銷鏈的建立，其中包括分公司、子公司、經(jīng)營商的建立;
二、各類專業(yè)性、綜合性展會推廣模式;
三、工程單的承包模式;
四、出口渠道的建立。
國內(nèi)石材行業(yè) 經(jīng)歷短短的二十幾年的發(fā)展，所取得的成績是有目共睹的，但也不得不承認我們與國際上一些發(fā)達國家石材行業(yè)之間的巨大差距，為什么國內(nèi)頂尖材質(zhì)的板材市場價格 基本不超過每平方米兩百元，而一些進口板材的市場價格能達到每平方米上千元?是我們的材料質(zhì)地不如人家，是我們的產(chǎn)能更大為此市場份額最大化使然?問題的關鍵還在于石材品牌附加值 ，當然也包含有許多其它因素。既然認識到差距之所在，那就只有靜下心來苦練內(nèi)功，抹去那些虛無的泡沫成分，做些實實在在的事，爭取早日能跟國外同行一較高下。而談到企業(yè)自身的發(fā)展壯大，國內(nèi)眾多石材企業(yè)當務之急是要爭取走出地域之限，爭創(chuàng)切合自身發(fā)展的品牌經(jīng)營模式，提高產(chǎn)品附加值，走多元化、專業(yè)化相結合的發(fā)展之路，不能僅僅局限于賣資源、賣荒料、粗加工的發(fā)展思路，正所謂開源節(jié)流。
談及石材企業(yè)的經(jīng)營之道，很多人會說做石個是真正的做實業(yè)，問題是許多企業(yè)并不擁有不錯的拳頭產(chǎn)品，僅是躋身于低層次的競爭范圍之內(nèi)，并未取得應有的市場價值。
一個石材企業(yè)如果拿不出實實在在好的產(chǎn)品，還談什么品牌發(fā)展。當然好的產(chǎn)品是前提，在國內(nèi)微晶石 行業(yè)，真正具備自主開發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)也就五十家左右，而在潮汕地區(qū)的炮臺地都石材市場中就有駿飛、地美、虎山三家企業(yè)，另外還包括汕頭國份微晶石，以上四家企業(yè)的年微晶石產(chǎn)量達到100萬平方米以上�？梢哉f在國內(nèi)石材行業(yè)中技術水平含量相對較高的微晶石行業(yè)，他們都具有較高的代表性，而在技術水平更復雜的樹脂等材料合成石、人造崗石領域，全國具備自主開發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)不到十家，這其中也包括揭東建信崗石廠，此外在炮臺地都還存在許多石板廠，濃縮著更多國內(nèi)石材企業(yè)的生存發(fā)展模式，由此延伸到整個國內(nèi)石材行業(yè)，在他們營銷渠道的建立方面，有的只是一個又一個的重復復制過程，其中很難看到一套既有競爭力又有號召力的模式，如此也就注定他們市場開拓、企業(yè)發(fā)展壯大的艱難性，即便有好的產(chǎn)品，沒有完善的營銷渠道。也慢慢流于平庸，被市場的大潮流所淹沒。
為此首先，在營銷網(wǎng)絡的建立方面，大多數(shù)石材企業(yè)普遍做法是在全國范圍內(nèi)選擇一些重點市場，集中力量重點進攻，然后以點帶面，謀求更大的市場份額。但問題也恰恰在此，當前，北京的低碳環(huán)保工程，造就了北京的石材產(chǎn)品巨大需求市場，上海近幾年的石材需求量也一直位居全國前列，在以北京、上海、廣州等城市為代表的國內(nèi)石材市場重鎮(zhèn)，云集了無數(shù)國外、國內(nèi)石材供應商，在以市場為導向的今天，供需矛盾直接決定了市場的競爭激烈程度，可以想象以上幾大城市市場競爭的慘烈性。當然對于企業(yè)來說，要想占領全國市場，以上幾大制高點是必須拿下的，不過首先得對自身的產(chǎn)品競爭力，企業(yè)綜合實力有一個清楚的認識，不能盲目地跟進，如果認為時機成熟，實力較強的企業(yè)也應打出多種組合拳，爭取以最小的代價獲得最佳的機會;實力稍弱的企業(yè)更應講究策略的運用，或避實就虛，或迂回跟進，切不可逞匹夫之勇，以免落得個勞民傷財?shù)慕Y局。如果時機不成熟，就更應講究差異化的策略，結合自身的特點等實際情況，徐徐圖之。
這些從國內(nèi)許多石材企業(yè)都將自己為數(shù)不多的分公司設立在上述幾大城市中能很好地體現(xiàn)，充分說明了當前眾多石企缺乏創(chuàng)新性、缺乏靈活機動性。而在營銷網(wǎng)絡的運營方式上，更多的企業(yè)采取的是自己出資建立分公司、子公司的做法，這能很好地進行管理、經(jīng)營，對市場的把握和對企業(yè)發(fā)展方向的把握都能較好地掌控，但這也嚴重限制了企業(yè)的發(fā)展動力，從資金到人才等方面單個企業(yè)根本就無法完全適應市場的發(fā)展需求，真正的解決之道必須得走聯(lián)盟化發(fā)展之路，建立完善盡可能多元化的經(jīng)銷商渠道，真正做到強強合作，以集團的形式創(chuàng)造共贏，而要做到象櫥柜專賣店、家紡專賣店、涂料專賣店那樣廣與專，國內(nèi)石材企業(yè)要走的路還很長，重中之重還是得樹立自身的品牌形象，在產(chǎn)品開發(fā)、工藝技術、經(jīng)營策略以及企業(yè)文化建設等方面苦下功夫，在不斷突顯個性的同時努力爭取市場的認知度與美譽度。
其次，展會經(jīng)濟當前已成為許多石材企業(yè)相當重要的經(jīng)營手段，很多石企一不做宣傳，二不做推銷，每年只要參加一兩次展覽會，接下一步來的工程單銷售業(yè)績也足夠養(yǎng)活了。但就一些石企的參展模式，記者認為在很多方面還有待于提高。
第一表現(xiàn)為專業(yè)性較差，很多參展企業(yè)認為只要提供好的產(chǎn)品，其它的不用太講究，所以他們的展臺大多顯得平淡無奇，沒有精心的展品擺設，也沒有吸引人的展廳環(huán)境氛圍，殊不知在他們看來為身外之物的這些，正是一家企業(yè)的品牌、文化的外延，也是一件產(chǎn)品的附加價值表現(xiàn)之所在。還有一些人認為展會只是一個形式，關鍵在場外，這種想法固然不錯，但受這種思想的影響，很多外表看上去很接近的展廳，有些門庭若市，有些卻門前車馬稀，就算是從國人愛看熱鬧的心理出發(fā)，那展會的效果肯定會有差距，這就是眼球經(jīng)濟吧，那些熱鬧的展覽廳的洽談氛圍，有的可能只是熟人朋友小聚一場。所以記者認為應該全方位、多角度地構思一個良好的展廳氛圍。
第二綜合性不到位，這包括展會的選擇，新產(chǎn)品的推出，展會宣傳以及展后追蹤等方面。有些企業(yè)沒有一個系統(tǒng)的參展計劃，有的表現(xiàn)為準備不足，倉促上陣，有的則沒有注意到展會的綜合效應。參展企業(yè)應結合自身的特點有針對性的選擇相關的展會，根據(jù)自己的營銷計劃，適時推出新產(chǎn)品。
第三除了注重展會主體推廣外，還應對企業(yè)形象、產(chǎn)品信息發(fā)布進行系統(tǒng)的包裝，如在參展的同時，在相關的會刊雜志、宣傳媒介上輔以適當?shù)男麄鳌?/P>
最后在對展會資訊進行系統(tǒng)的分析，給予長期的跟蹤服務，總結參展的成功與不足之處，為下一次的成功提前做好準備。
再次，因國內(nèi)石材行業(yè)市場化發(fā)展歷程較短，消費者認知度不高，還未能象其他行業(yè)一樣形成品牌消費的觀念。
眾多石材企業(yè)為了更快捷、更直接地贏得市場的認可，獲得足夠大的發(fā)展空間，大多將承接更大的工程單作為首選目標，一份較大的工程單，為企業(yè)產(chǎn)品尋得一個出路，而每做完一個工程，企業(yè)也就向外界發(fā)出一張名片，至于名片的精美程度，則要看工程過程控制能力，整體效果及將來的跟蹤服務了。對于一家新石材企業(yè)來說，能否獲得更多優(yōu)質(zhì)的工程單，直接決定著這家企業(yè)的生存與發(fā)展，而對于一家成熟企業(yè)而言，工程的承接能力標志其造血功能的強盛與否。由此可見，工程單對于現(xiàn)階段國內(nèi)石材企業(yè)的重要性，但石材行業(yè)要想成一個長盛行業(yè)，石材企業(yè)要想真正的做強做大，最終還是離不開廣大的普通消費者，還是要走真正意義上的群眾化、市場化的發(fā)展路線，這要求更多石材企業(yè)應適時調(diào)整經(jīng)營思路，努力提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度。走渠道經(jīng)銷之路。
最后，基于當前國內(nèi)許多行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，惡性低價競爭嚴重的現(xiàn)狀，石材企業(yè)應重點加大產(chǎn)品出口力度。
在此，以揭陽市駿飛微晶石所走的出口之路為例，作為粵東地區(qū)首家私營石材廠老板黃俊輝先生，以做進出口貿(mào)易起家，早在1990年駿飛實業(yè)便與老撾國際部簽定了境外礦山開采、走產(chǎn)品加工的合作協(xié)議，之后又與印度等東南亞國家企業(yè)合作開發(fā)當?shù)鼗牧鲜V山，充分利用自身所掌握的資源、技術優(yōu)勢，開展的是真正意義上的雙邊貿(mào)易往來合作業(yè)務，在贏得了資源、市場、信譽的同時，進一步確定了自身行業(yè)領路者的地位，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎。當前，駿飛微晶石年產(chǎn)微晶石達到20萬平方米，全部實現(xiàn)了機械化生產(chǎn)，電子化操作，其電腦造型，拼板技術達到全國一流水平，產(chǎn)品百分之七十出口歐美、東南來、臺灣、香港等國家地區(qū)。
