近年來,石材行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重,競爭越來越大。很多企業(yè)為了能在競爭中占據(jù)一席之地,只能降價以吸引客戶,然而這種競爭只會惡性循環(huán)。給石材行業(yè)發(fā)展帶來不良的后果。
當(dāng)然,消費者在購買裝飾材料的時候,從價格因素考慮的成分也不少。但石材企業(yè)忽視一點,消費者所追求的價格其實是建立在價值之上的,所以價格戰(zhàn)的核心最終是需要回歸到價值上的競爭來,這個產(chǎn)品值不值得這個價錢,而不是一味的將價格壓低再壓低。兩家企業(yè)都生產(chǎn)相同的產(chǎn)品,如果這兩個產(chǎn)品都是簡單無奇,那么兩家企業(yè)競爭的手段也只能是價格的高低或者服務(wù)的好壞。
企業(yè)需以向上價值為追求
滿足顧客的價值分向上的和向下的兩種,向上的價值是節(jié)省時間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價值是指更低的價格。向下的價值總是一直向下,沒有最低,只有更低,直到企業(yè)無利,要么倒閉,要么減量降質(zhì)。
石材企業(yè)要不斷尋找滿足顧客價值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯,行業(yè)整體就會創(chuàng)新乏力,產(chǎn)品趨同,此時顧客最為關(guān)心的要素就變成了價格。只有滿足價值需求的基礎(chǔ)上的價格競爭,才真正具有殺傷力。
企業(yè)需明確顧客價值所在
石材企業(yè)在挖掘細分功效價值時,跑偏原因主要有兩個,一是以競爭對手變化方向作為消費者價值所在,一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價,跟著別人瘋跑,滿足的都是別人已經(jīng)滿足過的,成不成功只能靠運氣;一是主觀臆斷顧客價值。所以企業(yè)需明確顧客價值所在。
首先,產(chǎn)品屬性價值,即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決,健康就最為重要,如今許多石材企業(yè)在廣告中都打出“健康”、“環(huán)!碑a(chǎn)品,并將之大炒特炒。產(chǎn)品屬性價值像空氣一樣,極為重要卻又容易被忽視。
其次,細分功效價值,指有針對性的滿足目標(biāo)顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價值不同,自然就有差異化,所以這一價值層次最易產(chǎn)生細分市場和創(chuàng)新品類。發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價值的功效需求,必須是清晰的,而不是模糊的,必須是未滿足的,而不是已解決的。
明確并滿足消費者上向的價值,就能找到創(chuàng)新和升級的發(fā)力點,源于消費者價值,高于消費者價值的產(chǎn)品,才能牢牢吸引消費者。有了穩(wěn)固的消費忠誠,適時而動的價格戰(zhàn)才是競爭的利器。石材企業(yè)遠離了單純的價格競爭,生存和發(fā)展就一定不是難事。因為當(dāng)你的競爭方式從單一的價格衍變成到品質(zhì),品味等多方面的時候,差異化就慢慢呈現(xiàn),這時的競爭將會促進行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。