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石材行業(yè)競爭加劇大板貿(mào)易商或迎洗牌時(shí)代

加入時(shí)間:2016-5-16 21:52:20 點(diǎn)擊數(shù):1268
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    在石材行業(yè)里,有這樣兩個(gè)群體——石材生產(chǎn)商和貿(mào)易商。他們都在做大板批發(fā)生意,但又不盡相同。一個(gè)是自己有加工廠,自己加工;一個(gè)是點(diǎn)了荒料,拿去給加工廠代加工。

    有業(yè)內(nèi)人士告訴記者,目前南安有石材企業(yè)1500多家,其中,有一半以上沒有自己的加工廠,僅掌握礦山和終端兩頭資源,亦能玩轉(zhuǎn)石材業(yè)。

    然而,近年來,隨著加工成本的提高以及銷量的下滑,石材生產(chǎn)商和石材貿(mào)易商的利益分配問題,成了業(yè)界熱議的話題。那么,在這場你追我趕的較量中,石材貿(mào)易商是如何生存的?                  本報(bào)記者蔡靜琦文/圖

    亮點(diǎn)1沒有加工廠船小好調(diào)頭

    在水頭石材市場,從事石材貿(mào)易的大多是一些在其他大公司業(yè)績做得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員,后來獨(dú)立出來做貿(mào)易。也有一些是長期負(fù)責(zé)國外荒料采購,有資源優(yōu)勢,和熟悉業(yè)務(wù)的朋友共同組建了貿(mào)易公司。

    富力升建材總經(jīng)理彭建軍便是業(yè)務(wù)員出身的。來自湖南的彭建軍,為了讓妹妹上大學(xué),成績優(yōu)異的她,在接到師專通知書后選擇了放棄,只身一人來到水頭。她從石材業(yè)務(wù)員做起,而后從事了質(zhì)檢員、跟單員、業(yè)務(wù)經(jīng)理,直到2012年才正式創(chuàng)業(yè)。

    剛創(chuàng)業(yè)時(shí),彭建軍連一顆荒料的錢都拿不出來,這筆錢還是賒的,更別提搞生產(chǎn)了!暗谝活w料切出來,就有一個(gè)老客戶向我買了!迸斫ㄜ姲训谝粋(gè)訂單,說成了自己的運(yùn)氣好。事實(shí)上,在她離開公司前,她的業(yè)績一直遙遙領(lǐng)先,很多老板對她印象深刻。

    有了自己的公司后,彭建軍更加拼命了。最開始,她一個(gè)人負(fù)責(zé)談業(yè)務(wù)、跟單、質(zhì)檢及售后服務(wù),每天起早貪黑。她坦言,自己沒有工廠,如果不比別人努力,那就真的什么都沒了。對于生產(chǎn)商和貿(mào)易商,她用了一個(gè)非常形象的比喻:“一個(gè)是有媽的孩子,一個(gè)是沒媽的孩子。”在她看來,生產(chǎn)商即使不做銷售,也可以接代工;而貿(mào)易商不行,如果沒了銷售,貿(mào)易商就面臨倒閉。

    同為貿(mào)易商的四鑫石業(yè)總經(jīng)理李阿四,也是從業(yè)務(wù)員做起。在打工的13年里,她做到了一家規(guī)模企業(yè)的總經(jīng)理。2015年年初,她正式成立了四鑫石業(yè)。在李阿四看來,她做貿(mào)易的最大優(yōu)勢,就是有自己的獨(dú)家代理礦山——艾斯米黃,和可以并肩作戰(zhàn)的合作伙伴。

    在一年里,四鑫石業(yè)迅速擴(kuò)張到了3個(gè)點(diǎn),在業(yè)內(nèi)打響名號。李阿四為了激發(fā)員工們更大的潛能,讓出了公司50%的股份,這在業(yè)內(nèi)是絕無僅有的!百Q(mào)易商沒有后退之路,只能靠銷量賺錢,如果不給一線員工最實(shí)在的動力,他們憑什么為你努力?”談及為何這樣做,李阿四如是說。

    “就算今年給10萬元,明年給15萬元,人家也依然不會感激你,不如把股份讓出去,財(cái)富大家一起創(chuàng)造!崩畎⑺恼f,要經(jīng)營好一家貿(mào)易公司,每個(gè)員工都必須有主人翁意識,大家才能共創(chuàng)財(cái)富。

    當(dāng)然,像彭建軍和李阿四一樣,在短短數(shù)年時(shí)間里,就打響企業(yè)名氣的貿(mào)易商并不在少數(shù)。他們分別潛伏在水頭幾十個(gè)大板市場里,有數(shù)百家做得風(fēng)生水起。

    亮點(diǎn)2方式靈活借鑒淘寶快遞模式

    過去,在很多工程商看來,生產(chǎn)商有絕對優(yōu)勢,因?yàn)楣て诤推焚|(zhì)都會相對有保障。所以,很多企業(yè)為了承接訂單,哪怕貸款也要投資建廠。

    而今,水頭的石材加工廠早已飽和,有些工廠還處于待工狀態(tài)。在彭建軍看來,要想找一家加工工藝靠譜的企業(yè)并不難,難的是如何做好服務(wù)。

    在服務(wù)方面,彭建軍說,她要做五星級的貿(mào)易商,不但要讓客戶買到大板,還要體驗(yàn)買板的舒心過程。在海西石材城,記者看到,富力升建材的業(yè)務(wù)室旁,還搭起一個(gè)休閑吧,有石桌、石凳、帳篷,還有清新的蕩秋千。

    而在新輝順,富力升建材的業(yè)務(wù)室位置十分與眾不同。與其他商家業(yè)務(wù)室被密密麻麻的架子位環(huán)繞相比,而富力升業(yè)務(wù)室則設(shè)在架子位的前頭。

    彭建軍說,別看這就一個(gè)普通的變化,卻是她在問了幾十個(gè)客戶之后作出的決定。

    彭建軍說,以前剛?cè)腭v新輝順時(shí),她的業(yè)務(wù)室也和其他商戶一樣,藏在大板中間。然而,她發(fā)現(xiàn),有客戶經(jīng)過時(shí),想打招呼進(jìn)來喝茶,卻要繞過曲折的板與板之間的縫隙。所以,她思量著,為什么不把業(yè)務(wù)室設(shè)在最外面,這樣不管客戶要不要買,都會駐足喝下茶,多一次交流就多一次機(jī)會。

    “我們要做的也是讓客戶不僅可以買到大板,而且各種尺寸應(yīng)有盡有!迸斫ㄜ娬f,在石材物流方面,他們借鑒了淘寶快遞模式。在產(chǎn)品包裝好、上車以后,把司機(jī)的證件、本人照片,以及產(chǎn)品包裝情況全部以圖片形式傳送給客戶;產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)至任何一個(gè)城市,都會把當(dāng)前位置通過短信或微信傳輸給客戶。

    彭建軍坦言,這種種細(xì)節(jié)的把握,都是她從生活中總結(jié)出來的。她說,很多人喜歡淘寶,最主要是喜歡那種期待感和驚喜感。而石材何嘗不是一種商品,對于客戶來講,同樣是滿滿的期待。

    而在李阿四看來,服務(wù)雖然不會立馬產(chǎn)生價(jià)值,但要持續(xù)做。她這樣告訴員工:不管客戶這次有沒有買板,都要不斷跟蹤,或許兩三個(gè)月后,客戶正好需要這個(gè)產(chǎn)品,而你剛好有,他第一時(shí)間就會想到你。

    李阿四認(rèn)為,跟蹤是一件很重要的工作,然而很多貿(mào)易公司由于人員流動頻繁,這項(xiàng)工作也就被疏忽了。令她感覺欣慰的是,從四鑫創(chuàng)立至今,未出現(xiàn)人員流動,這也為他們爭取了很多長線客戶。

    困惑

    在石材全產(chǎn)業(yè)鏈里,任何一個(gè)環(huán)節(jié),似乎都存在著低價(jià)競爭的問題。銷售階段的貿(mào)易商之間也不例外。

    萬尚石業(yè)總經(jīng)理曾姍姍告訴記者,在大板市場里,賣同一產(chǎn)品的貿(mào)易商太多了,“粥多僧少”的結(jié)果就是相互之間的價(jià)格戰(zhàn)。她說,萬尚的瑪雅灰賣得好,在業(yè)內(nèi)是眾所周知的。因此,有人也想來分享這塊“蛋糕”。

    “之前有貿(mào)易商租下了萬尚石業(yè)隔壁的架子位,也賣起了瑪雅灰。幸虧我們瑪雅灰是工程貨,與家裝公司、工程方都有簽協(xié)議,所以免遭同行之間的惡性競爭!痹鴬檴櫿f,不是每個(gè)貿(mào)易商都這么幸運(yùn),很多產(chǎn)品都是被同行甩價(jià),因此再無利潤可言,從而一棍子打死所有經(jīng)營這一品種的貿(mào)易商。

    曾姍姍說,從目前情況來看,貿(mào)易商的產(chǎn)品價(jià)格比生產(chǎn)商有優(yōu)勢。因?yàn)樯a(chǎn)商受規(guī)模左右,不但要應(yīng)付工廠設(shè)備折舊費(fèi)、工人工資、管理費(fèi)等,同時(shí)還有部分迫于貸款壓力,只能虧本加工。因而,這一時(shí)期,很多貿(mào)易商的加工費(fèi)算是歷史最低了。

    “源頭采購價(jià)格,貿(mào)易商和生產(chǎn)商是沒有區(qū)別的,如果加工費(fèi)降低了,那么貿(mào)易商的利潤空間就多出來了!痹鴬檴櫿f,有個(gè)別貿(mào)易商,就貪圖眼前的一些小利益,使勁壓低利潤,有些一平方米賺個(gè)五六元都賣了。這么一來,讓更多生產(chǎn)商苦不堪言。

    但就目前市場形勢來看,打價(jià)格戰(zhàn)的更多是其他行業(yè)跨入石材業(yè),他們不了解行情,不清楚上游儲量,也不知道下游需求量,盲目降價(jià)。

    從事石材近10年的曾姍姍坦言,她是看著貿(mào)易商一撥又一撥地冒出來,但真正沉淀下來的不多。其中,不乏一些投機(jī)的,拿點(diǎn)錢進(jìn)來,玩一把,輸了就拋售離場;也有的失敗一次,換個(gè)企業(yè)名字,東山再起,這其中有部分吸取了經(jīng)驗(yàn),在第二次經(jīng)營中做得不錯(cuò)。但她認(rèn)為,未來幾年,大板市場貿(mào)易商數(shù)量肯定會大大減少,特別是規(guī);l(fā)展比較快的水頭地區(qū),預(yù)計(jì)整合的暴風(fēng)雨會來得更快更猛烈一些,貿(mào)易商的生存空間會大大受到擠壓。

    而在中外石材總經(jīng)理蔡自力看來,低價(jià)競爭是行業(yè)洗牌的一個(gè)必然過程。低價(jià)可以洗去一些同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢的小企業(yè),而有實(shí)力的必將被保留下來。蔡自力說,中外石材發(fā)展10年來,始終堅(jiān)持“人無我有、人有我新”的石材遴選原則,以進(jìn)口砂巖、板巖、石灰?guī)r為主,將石材貿(mào)易越做越大,產(chǎn)品出口到韓國、日本、印度、美國和澳大利亞等國家。

    應(yīng)對貿(mào)易商要有優(yōu)質(zhì)加工企業(yè)作后盾

    在水頭商會副會長林時(shí)輪看來,從長遠(yuǎn)來看,行業(yè)的規(guī)范發(fā)展并不需要如今這么多的貿(mào)易商,貿(mào)易商經(jīng)營門檻將會提高,經(jīng)營者的總體水平和素質(zhì)也會有所提升,將來會有一部分人淘汰出局,這是個(gè)殘酷而嚴(yán)峻的事實(shí)!澳愕匿N量在不斷增長,也意味著競爭對手的銷量在下降,貿(mào)易商中的弱勢群體注定要被淘汰,部分貿(mào)易商要么轉(zhuǎn)型要么轉(zhuǎn)行,如轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)型企業(yè)、自主包礦,甚至另謀他業(yè)!痹鴬檴櫿f。

    “一家再牛的貿(mào)易公司,如果沒有優(yōu)質(zhì)的加工企業(yè)作支撐,也會層層潰敗下來!比A輝石業(yè)副總經(jīng)理潘小毛認(rèn)為,貿(mào)易商要想做強(qiáng),必須要有生產(chǎn)作為后盾。潘小毛說,貿(mào)易公司多是由幾個(gè)人組成的一支小團(tuán)隊(duì),難談規(guī)模和規(guī)范化管理。只有成立工廠,以產(chǎn)品工藝和企業(yè)文化為依托,才能助力企業(yè)品牌之翼起飛。

    “一個(gè)有品牌的公司,可以不畏懼一個(gè)品種的消亡,也可以同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)品種。有品牌之后,讓人家記住的不再僅僅是某一品種的生產(chǎn)商,而是任何品種,這家企業(yè)都有實(shí)力將其做好!痹谂诵∶磥,未來的貿(mào)易商不是被整合,就是整合小型的生產(chǎn)商。




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