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張艾斌:石商現(xiàn)狀突圍痛點(diǎn)——石材有先天優(yōu)勢,也有后發(fā)優(yōu)勢

加入時間:2015-10-20 23:15:12 點(diǎn)擊數(shù):1306
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一、行業(yè)普及石材知識教育

從行業(yè)的發(fā)展來看,我們必須進(jìn)行普及的石材知識教育,我們看看這樣的一個例子:瓷磚在對比自己優(yōu)勢的時候,是這樣的描繪大理石:“大理石硬度低,不耐磨;大理石質(zhì)地脆弱,不易加工;大理石價格貴;大理石有輻射,不耐酸”等等,這么多的比較,在石材行業(yè)好像沒有反應(yīng)?

我看到的并不是瓷磚行業(yè)說了什么,而是石材業(yè)沒有人站起來說話,瓷磚行業(yè)在佛山就有四十多家行業(yè)媒體,他們共同推廣瓷磚優(yōu)勢,而在石材業(yè)或是云浮到底有幾家行業(yè)媒體?

石材有先天優(yōu)勢,也有后發(fā)優(yōu)勢,要想改變石材業(yè)困境,我們必須把共同的利益價值體整合起來,互補(bǔ)互通!對消費(fèi)者進(jìn)行石材應(yīng)用的普及教育,

1、建立石材應(yīng)用傳播:

支持媒體行業(yè)的發(fā)展,進(jìn)行石材知識普及教育,讓消費(fèi)者對石材有更多的認(rèn)知。企業(yè)如何傳播?企業(yè)內(nèi)的公關(guān)部就具有傳媒功能,你把公關(guān)部劃出去就是媒體了,你支持和發(fā)展這個行業(yè),你就會托起更大的平臺。石材人不是沒錢,而是沒方法,我們與世界交流,我們已知的信息就會讓我們獲取更多的方法,媒體平臺投入少回報大。

2、建設(shè)匯集全球石材設(shè)計師人才基地:

要想擁有高端的設(shè)計師渠道,必須個性化定制,為他們提供設(shè)計優(yōu)勢和材料采購優(yōu)勢,在云浮打造類似“全球石材應(yīng)用設(shè)計周”這樣的年度活動,提供石材應(yīng)用解決方案。

3、行業(yè)引進(jìn)營銷人才:

引進(jìn)營銷人才和營銷模式。從座銷跨營銷,需要魄力和膽識,要權(quán)衡管控和激勵的理念。因?yàn)榇蠖鄶?shù)石材老板對營銷模式不懂,很容易被卷入事務(wù)中,從而失去未來對招聘人才的信心。有時候靠人才來解決問題同時也會帶來更多的問題。

今天,互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)革命,帶來了新的時代,工業(yè)時代的管理模式也越來越失去了優(yōu)勢,企業(yè)對人的驅(qū)動力、欲望、夢想的管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了事務(wù)性的工商管理模式。

二、廠商的營銷架構(gòu)重組

石材業(yè)處于農(nóng)業(yè)搬運(yùn)工的時代還要痛多久?“不賣材料,賣品牌”是每個石材人想突破的營銷思維,從座銷到行銷、從行銷到營銷,從工業(yè)時代到互聯(lián)網(wǎng)時代的跨越,石材業(yè)什么時候才是春天?

賣什么不重要,重要的是怎么賣?創(chuàng)新營銷模式是石材業(yè)急需解決的問題,過去某個行業(yè)洗牌后,它呈現(xiàn)的營銷模式是基本上是由座商轉(zhuǎn)化為找商,從找商發(fā)展為招商,從招商變成今天的商業(yè)互動平臺。

1、找到核心,為工程和顧客提供解決方案:

我們現(xiàn)在店面展示的是石材品類,顧客對石材的采購除了品類以外,還有多種需求,例如工程解決方案的需求,當(dāng)顧客帶著需求來到云浮購買時,首先想到誰?會是你嗎?為什么是你?例如:買酒店用的石材找誰?買背景墻的石材找誰?買復(fù)合石材找誰?買大理石的豪華鋪貼魔方效果找誰?現(xiàn)在我們云浮的店鋪沒有這樣明確的定位。

我們要做好產(chǎn)品定位,規(guī)劃合理的產(chǎn)品組合,聚焦于解決某類購買需求的時候,品牌認(rèn)知階段形成,品牌研發(fā)系統(tǒng)就會逐漸形成,一旦品牌趨勢形成,就會帶動整個產(chǎn)業(yè)。

2、用獨(dú)一無二的優(yōu)勢產(chǎn)品塑造品牌形象:

某類工程商想獲取價值的應(yīng)該是產(chǎn)品的唯一性而不是普遍性,石材企業(yè)推廣的資源有限,就應(yīng)該把聚焦推廣資源集中在這些核心產(chǎn)品上,他們款銷量雖小,但利潤豐厚。對于一些好銷且競爭激烈的產(chǎn)品,我們應(yīng)該通過薄利多銷的促銷方式來吸引更多的顧客。

3、加工技術(shù)的創(chuàng)新:

單品石材利潤除了優(yōu)勢產(chǎn)品外,更大利潤的天價來源于異形加工,一塊普通的石材能天價售出,一定是來源于不可取代的加工工藝。如同實(shí)木家具,最貴的不是木,而是木雕技術(shù)。石材也是一樣,加工技術(shù)的創(chuàng)新必會給石材商帶來品牌效應(yīng),從而推動石材的銷售量。

4、改變促銷推動規(guī)則

促銷為企業(yè)帶來現(xiàn)金流,促銷還能抓潛更多的客戶。促銷不是降價,最大的價值是顧客的大數(shù)據(jù)。賣材料已經(jīng)低價了,我們?nèi)绾胃愦黉N?這個項(xiàng)目形式很成熟,大家可以從別的行業(yè)學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。

5、顧客管理

在今天的品牌心智年代,如何幫助人,如何成就別人,是品牌的使命感。顧客是上帝的年代已經(jīng)過去,天下是老百姓的,但老百姓不是上帝,帝王之道是國強(qiáng)民富,我們制造贏的規(guī)則,搭建一個共贏的世界,顧客才會追隨你的指引,遵守你的管理規(guī)則。

6、店面形象

云浮的石材鋪?zhàn)夂芏喽汲^百萬租金,可店鋪愿意花錢裝修有品牌形象,購買氛圍的極少,不好意思說“還沒有”,更不用說4S店。我們可以想象一下,作為一個有品位的設(shè)計師帶工程采購商過來云浮,在坐的各位將會用什么樣的環(huán)境來接待他們?給設(shè)計師選擇的一個理由。店面形象是品牌的外包裝,更是經(jīng)營者的經(jīng)營態(tài)度。

品牌到底屬于誰?這個問題不清楚,那就是“偽品牌”,曇花一現(xiàn)!捌放茽I銷”不是“營銷品牌”,一切脫離營銷的品牌戰(zhàn)略我們稱之為浪費(fèi)!品牌是為消費(fèi)者服務(wù)的,品牌屬于消費(fèi)者,只有準(zhǔn)備好把品牌榮譽(yù)獻(xiàn)給消費(fèi)者的時候,品牌價值才真正開始有效。

石材業(yè)沒品牌,實(shí)際上是現(xiàn)階段以座銷的形式銷售,隨著市場變化,行業(yè)洗牌,整合產(chǎn)品創(chuàng)造更大機(jī)會的時期以及到來,塑造品牌,推動營銷的局面即將形成。

第十二屆云浮國際石材展 張艾斌講座:石商現(xiàn)狀突圍痛點(diǎn)

三、 每一次的行業(yè)革命,你都不要成為先烈

當(dāng)行業(yè)裂變洗牌的時候,由于過去沒有做出充分的準(zhǔn)備,很多企業(yè)家的一些點(diǎn)子和模仿,或是西方營銷的一些理論,互聯(lián)網(wǎng)的某些模式,拿來即用,這種冒險的改革有的成功了,有的慘敗而導(dǎo)致企業(yè)倒閉,這里最重要的原因是什么?

1、你只能從成功走向成功!這句話的意思是說,成功沒有模仿,每個人都有自己的優(yōu)勢,你有你自己的方式,你過去取得業(yè)績一定有你的優(yōu)勢,可能是你個人的魅力,可能是你的客戶選擇不一樣,也可能是因?yàn)槟愕哪硞渠道的方法等等,何不把它找出來?如果找不出來,你可以看看你的財務(wù)表,過去讓你盈利的項(xiàng)目是什么?是什么原因?把它分析出來后,把你的資源加大投入到這個渠道優(yōu)勢上,業(yè)績就會翻倍。

2、你真正的客戶是誰?某廠家發(fā)現(xiàn)某地區(qū)的工程商采購自己的石材單價高很賺錢,于是就到該地區(qū)開一個直營店,結(jié)果,這個工程商再也沒有和他合作,直營店也隨后倒閉。這個案例說明我們要知道顧客到底是誰?比如,現(xiàn)在的高端設(shè)計師是石材應(yīng)用的主流之一,你可以引進(jìn)世界上最稀有石材樣板,進(jìn)入高端設(shè)計師的定制項(xiàng)目,你也可以自建立設(shè)計師平臺,進(jìn)行設(shè)計師管理系統(tǒng)。把營銷互動起來,這也可能是營銷突破之一。

3、在現(xiàn)有的店面進(jìn)行產(chǎn)品系統(tǒng)包裝:每塊石頭都有他的故事背景,文化,產(chǎn)地,全球應(yīng)用案例,產(chǎn)品性質(zhì),工藝特點(diǎn)等等,如果你可以讓每個人都了解乃至喜歡這樣的石頭,以支持和幫助顧客方便應(yīng)用的心態(tài),銷量也會大大增加。




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同產(chǎn)于海南當(dāng)?shù)氐囊环N高檔天然石材。屬黑色玄武巖,分為無孔及微孔;結(jié)構(gòu)均勻、光澤度高、黑而發(fā)亮、質(zhì)感溫柔雍容;礦山巖體穩(wěn)定,可開采量大。
黑洞石
小孔自然面條磚;廣泛用于各種建筑的內(nèi)外墻裝飾,城市街道,住宅小區(qū),廣場園林等的鋪裝,更是各類仿古復(fù)古歐式建筑首選的功能石材。
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