企業(yè)的營(yíng)銷之道，一言以蔽之就是渠道為王，得渠道者得天下，這點(diǎn)在如家電業(yè)等許多成熟領(lǐng)域中都已得到驗(yàn)證。延續(xù)到國(guó)內(nèi)石材渠道建設(shè)，記者觀察，不外以下幾個(gè)主要方面：
一、營(yíng)銷鏈的建立，其中包括分公司、子公司、經(jīng)營(yíng)商的建立;
二、各類專業(yè)性、綜合性展會(huì)推廣模式;
三、工程單的承包模式;
四、出口渠道的建立。
國(guó)內(nèi)石材行業(yè) 經(jīng)歷短短的二十幾年的發(fā)展，所取得的成績(jī)是有目共睹的，但也不得不承認(rèn)我們與國(guó)際上一些發(fā)達(dá)國(guó)家石材行業(yè)之間的巨大差距，為什么國(guó)內(nèi)頂尖材質(zhì)的板材市場(chǎng)價(jià)格 基本不超過(guò)每平方米兩百元，而一些進(jìn)口板材的市場(chǎng)價(jià)格能達(dá)到每平方米上千元?是我們的材料質(zhì)地不如人家，是我們的產(chǎn)能更大為此市場(chǎng)份額最大化使然?問(wèn)題的關(guān)鍵還在于石材品牌附加值 ，當(dāng)然也包含有許多其它因素。既然認(rèn)識(shí)到差距之所在，那就只有靜下心來(lái)苦練內(nèi)功，抹去那些虛無(wú)的泡沫成分，做些實(shí)實(shí)在在的事，爭(zhēng)取早日能跟國(guó)外同行一較高下。而談到企業(yè)自身的發(fā)展壯大，國(guó)內(nèi)眾多石材企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是要爭(zhēng)取走出地域之限，爭(zhēng)創(chuàng)切合自身發(fā)展的品牌經(jīng)營(yíng)模式，提高產(chǎn)品附加值，走多元化、專業(yè)化相結(jié)合的發(fā)展之路，不能僅僅局限于賣資源、賣荒料、粗加工的發(fā)展思路，正所謂開源節(jié)流。
談及石材企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，很多人會(huì)說(shuō)做石個(gè)是真正的做實(shí)業(yè)，問(wèn)題是許多企業(yè)并不擁有不錯(cuò)的拳頭產(chǎn)品，僅是躋身于低層次的競(jìng)爭(zhēng)范圍之內(nèi)，并未取得應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值。
一個(gè)石材企業(yè)如果拿不出實(shí)實(shí)在在好的產(chǎn)品，還談什么品牌發(fā)展。當(dāng)然好的產(chǎn)品是前提，在國(guó)內(nèi)微晶石 行業(yè)，真正具備自主開發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)也就五十家左右，而在潮汕地區(qū)的炮臺(tái)地都石材市場(chǎng)中就有駿飛、地美、虎山三家企業(yè)，另外還包括汕頭國(guó)份微晶石，以上四家企業(yè)的年微晶石產(chǎn)量達(dá)到100萬(wàn)平方米以上。可以說(shuō)在國(guó)內(nèi)石材行業(yè)中技術(shù)水平含量相對(duì)較高的微晶石行業(yè)，他們都具有較高的代表性，而在技術(shù)水平更復(fù)雜的樹脂等材料合成石、人造崗石領(lǐng)域，全國(guó)具備自主開發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)不到十家，這其中也包括揭東建信崗石廠，此外在炮臺(tái)地都還存在許多石板廠，濃縮著更多國(guó)內(nèi)石材企業(yè)的生存發(fā)展模式，由此延伸到整個(gè)國(guó)內(nèi)石材行業(yè)，在他們營(yíng)銷渠道的建立方面，有的只是一個(gè)又一個(gè)的重復(fù)復(fù)制過(guò)程，其中很難看到一套既有競(jìng)爭(zhēng)力又有號(hào)召力的模式，如此也就注定他們市場(chǎng)開拓、企業(yè)發(fā)展壯大的艱難性，即便有好的產(chǎn)品，沒有完善的營(yíng)銷渠道。也慢慢流于平庸，被市場(chǎng)的大潮流所淹沒。
為此首先，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立方面，大多數(shù)石材企業(yè)普遍做法是在全國(guó)范圍內(nèi)選擇一些重點(diǎn)市場(chǎng)，集中力量重點(diǎn)進(jìn)攻，然后以點(diǎn)帶面，謀求更大的市場(chǎng)份額。但問(wèn)題也恰恰在此，當(dāng)前，北京的低碳環(huán)保工程，造就了北京的石材產(chǎn)品巨大需求市場(chǎng)，上海近幾年的石材需求量也一直位居全國(guó)前列，在以北京、上海、廣州等城市為代表的國(guó)內(nèi)石材市場(chǎng)重鎮(zhèn)，云集了無(wú)數(shù)國(guó)外、國(guó)內(nèi)石材供應(yīng)商，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的今天，供需矛盾直接決定了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，可以想象以上幾大城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈性。當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，以上幾大制高點(diǎn)是必須拿下的，不過(guò)首先得對(duì)自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)綜合實(shí)力有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，不能盲目地跟進(jìn)，如果認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)也應(yīng)打出多種組合拳，爭(zhēng)取以最小的代價(jià)獲得最佳的機(jī)會(huì);實(shí)力稍弱的企業(yè)更應(yīng)講究策略的運(yùn)用，或避實(shí)就虛，或迂回跟進(jìn)，切不可逞匹夫之勇，以免落得個(gè)勞民傷財(cái)?shù)慕Y(jié)局。如果時(shí)機(jī)不成熟，就更應(yīng)講究差異化的策略，結(jié)合自身的特點(diǎn)等實(shí)際情況，徐徐圖之。
這些從國(guó)內(nèi)許多石材企業(yè)都將自己為數(shù)不多的分公司設(shè)立在上述幾大城市中能很好地體現(xiàn)，充分說(shuō)明了當(dāng)前眾多石企缺乏創(chuàng)新性、缺乏靈活機(jī)動(dòng)性。而在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)方式上，更多的企業(yè)采取的是自己出資建立分公司、子公司的做法，這能很好地進(jìn)行管理、經(jīng)營(yíng)，對(duì)市場(chǎng)的把握和對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的把握都能較好地掌控，但這也嚴(yán)重限制了企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，從資金到人才等方面單個(gè)企業(yè)根本就無(wú)法完全適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，真正的解決之道必須得走聯(lián)盟化發(fā)展之路，建立完善盡可能多元化的經(jīng)銷商渠道，真正做到強(qiáng)強(qiáng)合作，以集團(tuán)的形式創(chuàng)造共贏，而要做到象櫥柜專賣店、家紡專賣店、涂料專賣店那樣廣與專，國(guó)內(nèi)石材企業(yè)要走的路還很長(zhǎng)，重中之重還是得樹立自身的品牌形象，在產(chǎn)品開發(fā)、工藝技術(shù)、經(jīng)營(yíng)策略以及企業(yè)文化建設(shè)等方面苦下功夫，在不斷突顯個(gè)性的同時(shí)努力爭(zhēng)取市場(chǎng)的認(rèn)知度與美譽(yù)度。
其次，展會(huì)經(jīng)濟(jì)當(dāng)前已成為許多石材企業(yè)相當(dāng)重要的經(jīng)營(yíng)手段，很多石企一不做宣傳，二不做推銷，每年只要參加一兩次展覽會(huì)，接下一步來(lái)的工程單銷售業(yè)績(jī)也足夠養(yǎng)活了。但就一些石企的參展模式，記者認(rèn)為在很多方面還有待于提高。
第一表現(xiàn)為專業(yè)性較差，很多參展企業(yè)認(rèn)為只要提供好的產(chǎn)品，其它的不用太講究，所以他們的展臺(tái)大多顯得平淡無(wú)奇，沒有精心的展品擺設(shè)，也沒有吸引人的展廳環(huán)境氛圍，殊不知在他們看來(lái)為身外之物的這些，正是一家企業(yè)的品牌、文化的外延，也是一件產(chǎn)品的附加價(jià)值表現(xiàn)之所在。還有一些人認(rèn)為展會(huì)只是一個(gè)形式，關(guān)鍵在場(chǎng)外，這種想法固然不錯(cuò)，但受這種思想的影響，很多外表看上去很接近的展廳，有些門庭若市，有些卻門前車馬稀，就算是從國(guó)人愛看熱鬧的心理出發(fā)，那展會(huì)的效果肯定會(huì)有差距，這就是眼球經(jīng)濟(jì)吧，那些熱鬧的展覽廳的洽談氛圍，有的可能只是熟人朋友小聚一場(chǎng)。所以記者認(rèn)為應(yīng)該全方位、多角度地構(gòu)思一個(gè)良好的展廳氛圍。
第二綜合性不到位，這包括展會(huì)的選擇，新產(chǎn)品的推出，展會(huì)宣傳以及展后追蹤等方面。有些企業(yè)沒有一個(gè)系統(tǒng)的參展計(jì)劃，有的表現(xiàn)為準(zhǔn)備不足，倉(cāng)促上陣，有的則沒有注意到展會(huì)的綜合效應(yīng)。參展企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)有針對(duì)性的選擇相關(guān)的展會(huì)，根據(jù)自己的營(yíng)銷計(jì)劃，適時(shí)推出新產(chǎn)品。
第三除了注重展會(huì)主體推廣外，還應(yīng)對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品信息發(fā)布進(jìn)行系統(tǒng)的包裝，如在參展的同時(shí)，在相關(guān)的會(huì)刊雜志、宣傳媒介上輔以適當(dāng)?shù)男麄鳌?/P>
最后在對(duì)展會(huì)資訊進(jìn)行系統(tǒng)的分析，給予長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)，總結(jié)參展的成功與不足之處，為下一次的成功提前做好準(zhǔn)備。
再次，因國(guó)內(nèi)石材行業(yè)市場(chǎng)化發(fā)展歷程較短，消費(fèi)者認(rèn)知度不高，還未能象其他行業(yè)一樣形成品牌消費(fèi)的觀念。
眾多石材企業(yè)為了更快捷、更直接地贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得足夠大的發(fā)展空間，大多將承接更大的工程單作為首選目標(biāo)，一份較大的工程單，為企業(yè)產(chǎn)品尋得一個(gè)出路，而每做完一個(gè)工程，企業(yè)也就向外界發(fā)出一張名片，至于名片的精美程度，則要看工程過(guò)程控制能力，整體效果及將來(lái)的跟蹤服務(wù)了。對(duì)于一家新石材企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否獲得更多優(yōu)質(zhì)的工程單，直接決定著這家企業(yè)的生存與發(fā)展，而對(duì)于一家成熟企業(yè)而言，工程的承接能力標(biāo)志其造血功能的強(qiáng)盛與否。由此可見，工程單對(duì)于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)石材企業(yè)的重要性，但石材行業(yè)要想成一個(gè)長(zhǎng)盛行業(yè)，石材企業(yè)要想真正的做強(qiáng)做大，最終還是離不開廣大的普通消費(fèi)者，還是要走真正意義上的群眾化、市場(chǎng)化的發(fā)展路線，這要求更多石材企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，努力提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度。走渠道經(jīng)銷之路。
最后，基于當(dāng)前國(guó)內(nèi)許多行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的現(xiàn)狀，石材企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)加大產(chǎn)品出口力度。
在此，以揭陽(yáng)市駿飛微晶石所走的出口之路為例，作為粵東地區(qū)首家私營(yíng)石材廠老板黃俊輝先生，以做進(jìn)出口貿(mào)易起家，早在1990年駿飛實(shí)業(yè)便與老撾國(guó)際部簽定了境外礦山開采、走產(chǎn)品加工的合作協(xié)議，之后又與印度等東南亞國(guó)家企業(yè)合作開發(fā)當(dāng)?shù)鼗牧鲜V山，充分利用自身所掌握的資源、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開展的是真正意義上的雙邊貿(mào)易往來(lái)合作業(yè)務(wù)，在贏得了資源、市場(chǎng)、信譽(yù)的同時(shí)，進(jìn)一步確定了自身行業(yè)領(lǐng)路者的地位，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)前，駿飛微晶石年產(chǎn)微晶石達(dá)到20萬(wàn)平方米，全部實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化生產(chǎn)，電子化操作，其電腦造型，拼板技術(shù)達(dá)到全國(guó)一流水平，產(chǎn)品百分之七十出口歐美、東南來(lái)、臺(tái)灣、香港等國(guó)家地區(qū)。
